55 respuestas a preguntas clave en ventas

El libro "55 respuestas a preguntas clave en ventas" da soluciones apreguntas en el día a día de la negociación comercial. Escrito por unprofesional de la venta y profesor universitario, Félix Lareki afirmaque es un libro para ser leído por todas las personas que o bienpractican la venta como su profesión diaria, bien desarrollan puestosde responsabilidad como Directores comerciales o jefes de ventas o son estudiantes de escuelas de marketing o de negocios en general. El autor da respuestas a 55 preguntas claves en el mundo de las ventas y de la negociación comercial. ¿Cómo interpretar mejor las razones de compra y acercarnos a los deseos del comprador? ¿Cómo generar valoren nuestra relación con clientes? ¿Cómo entender mejor susnecesidades? ¿La oferta de valor es posible ante clientes imposibles?¿Está todo inventado en ventas? ¿Siempre es posible un acuerdo? ¿Lasobjeciones, siempre son un elemento negativo en la relación? ¿Quéhacer ante el cliente precio? ¿Existe realmente el superman de lasventas? ¿Las ventas y la moralidad, pueden ir de la mano? ¿Cuál es elsecreto para elegir al mejor vendedor? El autor quiere transmitir sus múltiples experiencias desarrolladas através de miles de entrevistas de ventas con clientes y no clientes, facilitando una herramienta valiosa a las personas que hacen de laventa y de la relación una maravillosa profesión. El autor afirma quela responsabilidad más importante de cualquier vendedor es mostrar asu posible cliente los beneficios -no siempre económicos- que reportauna determinada decisión de compra, aportando "valores" quejustifiquen la misma. El autor, Félix Lareki es donostiarra, licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao. Su carrera profesionalfundamentalmente la ha desarrollado en Xerox España. Posee unaprofunda experiencia en management, manejo de recursos humanos ydirección de grupos de trabajo. Profesor de la Escuela Universitariade Marketing en la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Bilbao y en la Universidad del País Vasco. Indice: Entender las razones de compra es acercarnos a los deseos del comprador.- Las necesidadesdel cliente y la generación de valor.- La aportación de "valor" comohecho diferencial en la relación. Estrategias para generarlo.- Dejarde ofertar para negociar.- La venta negociada como equilibrio defuerzas.- La venta negociada es un arte, pero exige técnicas que hayque entrenar con una preparación continua.- Los clientes son muydistintos entre sí. Muchos de ellos plantean frenos a la ventanegociada en forma de objeciones.- Rematar la faena, ¿tarea ardua ydifícil?.- La mochila del guerrero. El vendedor superestrella ¿hay unmodelo a seguir? - La ética y el beneficio. El criterio paraseleccionar al mejor vendedor.- Los líderes ¿realmente existen?